Koelner Polska: Marka Rawlplug świętuje swoją setną rocznicę

Jarosław Guzal: Proponuję, abyśmy zaczęli naszą rozmowę od prezentacji firmy Koelner. Od niej to wszystko się zaczęło…

Początki firmy sięgają roku 1982. Dynamiczny rozwój polskiego przedsiębiorstwa sprawił, że w 2004 roku firma debiutowała na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. Rok później ówczesna firma Koelner SA zakupiła brytyjskie przedsiębiorstwo produkcyjne Rawlplug Ltd. Przejęcie lidera na brytyjskim rynku zamocowań było genezą zmiany nazwy firmy na Rawlplug SA w roku 2013.

Tak więc wszystko zaczęło się od firmy Koelner, czyli od rodziny Koelner: Krystyny, Przemka, Radosława, który jest obecnie u nas prezesem w całej grupie i głównym udziałowcem tej firmy.

Ja mam zaszczyt współzarządzać spółką Koelner Polska, która dała początek całemu naszemu biznesowi, i na równi z Koelner Łańcucką Fabryką Śrub wiedzie prym wśród spółek grupy rozsianych na całym świecie. Trzonem działania Koelner Polska jest oferta oparta na trzech brandach: Rawplug jako produkty premium, Koelner oraz Modeco z narzędziami Ekspert i Home.

Rawlplug jest jednym z liderów wśród producentów zamocowań w Europie i na świecie. Produkowany asortyment produktów to zamocowania, elementy złączne, śrubowe, narzędzia i elektronarzędzia. Rawlplug to marka premium. Potwierdzają to opinie wykwalifikowanych wykonawców, posiadane aprobaty, certyfikaty oraz materiały najwyższej klasy, z których wytwarzamy nasze produkty sygnowane literką R.

Co w praktyce firmie Koelner dało przejęcie firmy Rawlplug? Jaka była pozycja firmy przed przejęciem tego brytyjskiego potentata?

Przed tym wydarzeniem byliśmy na pewno liderem na polskim rynku. Obsługiwaliśmy wówczas nasz rynek i prowadziliśmy sprzedaż w krajach ościennych, w Rosji, Czechach, na Słowacji.

Jak przejmowaliśmy Rawlpluga, to wiele osób w Polsce stukało się w głowę, że kupujemy firmę, której nikt w Polsce nie zna. W Polsce owszem nie, ale na świecie Rawlplug to 100 lat tradycji. Marka ta jest rozpoznawalna wszędzie tam, gdzie sięgało Imperium Brytyjskie na przełomie wieków. To niemal cały świat. Radosław Koelner jest wizjonerem. Nie kupował kota w worku. Jednego dnia kupił 100 lat tradycji i dostęp do globalnego rynku zamocowań. Obecnie jesteśmy w niemal każdym kraju w Europie, na Bliskim i Dalekim Wschodzie, Azji, Afryce, a nawet w USA.

W skali rynku europejskiego jak się pozycjonujecie pod względem udziału w rynku?

Myślę, że na pewno jesteśmy w top 3-4, jeśli chodzi o rynek europejski, a na światowym - w top 8-10. Nie ma wątpliwości też, że z każdym rokiem mocno rośniemy. Rozwijamy się bardzo dynamicznie.

Waszą codzienną działalność charakteryzuje to, że oferujecie swoje produkty w różnych kanałach dystrybucji. Jesteście w sieciach DIY, w hurtowniach, macie swoich dystrybutorów.

Tak jak Pan mówi. Obsługujemy kilka kanałów sprzedaży. To nic dziwnego przy ponad 20  000 produktach, których przeznaczenie różni się od siebie. Proszę pamiętać, że mamy obecnie kilka swoich fabryk, które różnią się od siebie produkowanym asortymentem oraz docelowym odbiorcą. Dlatego nasz rynek to zarówno inwestycje, trade, hurtownie, sieci, automotive, jak i OEM.

Odnoszę wrażenie, że przy tej skali dotarcia przy różnego rodzaju inwestycjach może zdarzyć się, że wpadacie na siebie, na swoich partnerów handlowych przy składaniu ofert na konkretne przedsięwzięcia?

Taki model sprzedaży faktycznie nie jest łatwy. Niemniej z punktu widzenia firmy jedyny dla nas słuszny. Rawplug to innowacje. Nikt za nas ich nie wdroży. Tym bardziej na rynku inwestycyjnym czy OEM. Podstawą jest jasno określona polityka handlowa wobec lojalnych, sprawdzonych partnerów. Ich wciąż przybywa, więc o błędzie nie może być mowy. Pomimo 120 osób, handlowców, tylko na polskim rynku, potrafimy współpracować niemal z każdym partnerem. To spora sztuka, w której pomaga nam to, że nigdy nie byliśmy korporacją. Wyrośliśmy z rodziny i nadal nią jesteśmy. W rodzinie podstawą jest dialog, a na nim właśnie opieramy naszą współpracę z partnerami handlowymi.

Pan w dużej mierze zajmuje się sprzedażą tego, co wyprodukujecie. Jak ta kwestia zmienia się na przestrzeni lat? Obecnie wiele firm, nawet w budownictwie, mocno idzie w kierunku e-handlu. Czy Państwa również podążają tą drogą?

E-commerce to sprawa nieunikniona. W tym kierunku idzie świat i raczej nikt tego nie zmieni. My również jesteśmy przygotowani na zmiany modelu handlu na świecie i nowe kanały sprzedaży, które pojawiają się wraz z digitalizacją świata. Przykładowo, gdy tylko dostrzegliśmy możliwości dostarczania swoich produktów poza naszą planetę, momentalnie stanęliśmy na wysokości zadania. Od sierpnia 2012 roku, od kiedy łazik NASA eksploruje powierzchnię Marsa, Rawlplug ma możliwość przetestowania swoich produktów w najbardziej wymagających warunkach. Śruby produkowane przez naszą polską fabrykę w Łańcucie należącą do Rawlplug, posłużyły do scalenia wysoko zaawansowanych technologicznie elementów łazika Curiosity, zbierającego już prawie 4 lata różnego rodzaju dane na powierzchni czerwonej planety. Produkty Rawlplug są po prostu nie z tej ziemi. Wracając jednak do pytania o internet, to tak oczywiście odrabiamy lekcje na bieżąco w tym temacie.

Nad czym obecnie pracują Państwo w firmie? Jak są plany na ten rok?

Dużo czasu poświęcamy na reorganizację firmy. Zmiany też zachodzą w dziale handlowym. Widzę bardzo dużą wartość dodaną w specjalizacji. W ciągu dwóch lat sprzedaż w Koelner Polska będzie dedykowana usługa handlowa do danego kanału sprzedaży. Mało tego, jeżeli jedziemy na inwestycję, to musi jechać tam handlowiec inwestycyjny przy wsparciu inżyniera.

Jestem zdania, że to przyniesie nam określone korzyści. Przy tylu kanałach sprzedaży musimy postawić na specjalizację. Tego obecnie wymaga od nas klient.

Problem nie tkwi w ilości kanałów nachodzących czasem na siebie, a na serwisie, jaki producent proponuje każdemu z tych kanałów. Na tym się obecnie skupiamy.

Jednym z czynników, które kreuje budownictwo, jest wykonawstwo. Dla firmy Koelner jest to szczególnie ważne, gdyż kierują Państwo swoją ofertę głównie do wykonawców. Clue Państwa działalności polega na tym, aby ułatwiać życie tej grupie zawodowej. Tylko w ten sposób można zdobyć klienta i wyróżnić się na tle konkurencji.

W branży systemów zamocowań bardzo istotne jest to, żeby patrzeć, co się dzieje w budownictwie. Dlatego mamy różnego rodzaju mechanizmy i usługi polegające na wsparciu wykonawcy. Mamy też programy autorskie do liczenia, ile na przykład potrzebujemy kołków na dachu, a ile na izolacje. Mamy programy, które wpisują nasze produkty w procesie projektowania. Klientom dajemy nie tylko produkt, ale doradztwo, szkolenie. Staramy się kompleksowo rozwiązać problemy wykonawcy.

Ważne jest to, aby odpowiednio wsłuchać się w potrzeby tych osób. Jak sądzę w Państwa firmie jest specjalny dział, który opracowuje te wszystkie nowe koncepcje i udoskonalenia?

Przeważnie zapłonem dla nowych projektów jest nasz CEO Radosław Koelner. Czasem zapala tak dużo, że trudno za tym nadążyć (śmiech). Ale oczywiście wspiera go liczny zastęp tęgich głów z R&D oraz wiceprezes Koelner Rawlplug IP Joanna Burzyńska z całym sztabem produkt menadżerów. Cały czas jesteśmy też obecni na największych światowych inwestycjach, robiąc rozeznanie w temacie i reagując na potrzeby rynku budowlanego. Jak się słucha klienta, to posiada się też rozwiązania.

Duża część Państwa oferty jest przeznaczona do izolacji. Mam tu na myśli głównie systemy mocowań do izolacji na fasadach, dachach itd. W związku z tym, że reprezentuję właśnie taki tytuł, chciałbym porozmawiać o rynku bliższym izolacjom. Mam na myśli ocieplenia, fasady wentylowane i sposoby mocowania…

Mamy całą linię produktów do tych zastosowań. Ale też mamy na przykład kołki do izolacji kompletnie innej generacji. Sprzedajemy ich dużo głównie na zachodzie Europy. W Polsce sprzedaje się tego mniej. To mentalność ceny. W zamocowaniach odpowiedzialnych to zła droga. Na szczęście na przestrzeni kilku ostatnich lat to się w Polsce zmienia i coraz częściej na budowie nie rozmawiamy o pieniądzach, a o wartościach w tej branży nadrzędnych, tj. bezpieczeństwie, nośnościach i ergonomii pracy. To ostatnie to oczywiście nic innego niż cena, ale takie jej pojmowanie stawia Rawlplug w rzędzie firm pierwszego wyboru zarówno przez małych, jak i dużych inwestorów. Świadomych inwestorów.

W tych wszystkich rozwiązaniach przeznaczonych do izolacji gdzie jest miejsce na rozwój? W którym kierunku te technologie będą się rozwijały?

Szybkość montażu, niemal dożywotnia gwarancja niezmiennych parametrów nośnych, wspomniana już ergonomia pracy. Do tego istotne są parametry typu minimalizacja mostków termicznych.

Jak wspomniał Pan na początku rozmowy w ramach firmy są takie marki jak Koelner, Rawlplug i Modeco. Czy mają Państwo w planach, aby uzupełnić ofertę o coś nowego?

Proszę pamiętać, że w naszych strukturach mamy jeszcze Łańcucką Fabrykę Śrub. To obecnie najnowocześniejsza fabryka tego typu w Europie i chyba nie tylko w Europie. Wspominałem wcześniej o dostarczonych produktach z naszej fabryki do NASA. Dla uważnych obserwatorów rynku samochodowego nie jest zaskoczeniem, gdy widzą w najnowszych i najbardziej luksusowych markach samochodowych śruby z naszym logo.

Poza tym mamy sporo planów. W tym roku osobiście nadzoruję projekt mający na celu zdobycie całkiem nowego rynku zbytu na nasze produkty. Na razie jednak nie będę zdradzał więcej szczegółów, ponieważ konkurencja nie śpi (śmiech).

Kończąc temat, dodam, że obecnie prowadzimy wstępne rozmowy z przemysłem lotniczym. Ale na tym zakończę ten wątek. Przynajmniej na razie.

To niesamowite, ale w tym roku Państwa firma obchodzi jubileusz 100 lat istnienia. Tyle lat dokładnie ma firma Rawlplug.

Z tej okazji na targach BUDMA w Poznaniu zadebiutował, a tym samym rozpoczął europejską trasę RawlTruck, czyli mobilne centrum edukacyjno-treningowe Rawlplug. Ta ciężarówka umożliwia teoretyczną i praktyczną prezentację trzech filarów oferty Rawlplug: produktów, usług i szkoleń w ramach Rawlplug Academy.

W 1919 roku nastąpiło odkrycie pierwszego na świecie kołka rozporowego przez Rawlplug. Z tej okazji RawlTruck wyrusza w niezapomnianą dla świata trasę, pozwalając klientom doświadczać innowacyjności naszych produktów.

RawlTruck jest kolejnym elementem skierowanego do klientów programu rozwojowego Rawlplug Academy, a jednocześnie doskonałym narzędziem do bezpośredniego dotarcia do klientów, a tym samym budowania i utrzymywania świadomości i wizerunku marki.

W Państwa biznesie istotne jest bezpieczeństwo i niezawodność. Te 100 lat chyba dobrze oddziałuje na klientów?

100 lat istnienia mówi samo za siebie. Nie ma na świecie firmy, która tak długo jest w naszej branży. Czy trzeba lepszej rekomendacji? Nie sądzę. Przypomnę jednak, że i marka Koelner ma już za sobą 30 lat istnienia. Powstała od razu, gdy w Polsce tego typu firmy powstawać mogły i trwa do dzisiaj. Odpowiadając na Pana pytanie, tak - mając dwa najdłużej istniejące w branży zamocowań brandy zarówno na świecie, jak i w Polsce, klienci nam po prostu ufają. Nie osiadamy jednak na laurach. Każdego dnia nieustannie pracujemy na zaufanie naszych klientów, by ich nigdy nie zawieść. I nie zawiedziemy.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!