Torggler: Stawiamy na jakość i szeroką ofertę

Znam firmę Torggler od wielu lat. Nie miałem jednak okazji rozmawiać przy okazji wywiadu z osobą reprezentującą tę markę. Proszę w paru słowach powiedzieć, czym się firma zajmuje i jaki ma profil działalności?

Firma Torggler ma ponad 150-letnią historię. Utworzona we Włoszech jako firma rodzinna, w Polsce rozpoczęła działalność w 1996 r. jako marka Ekor, którą Torggler przejął w roku 2001. Czyli de facto Torggler w Polsce jest od roku 2001.

Nasz profil działalności obejmuje dostarczanie rozwiązań i produktów chemii budowlanej. W głównej mierze są to kleje do płytek ceramicznych, fugi, hydroizolacje, system dociepleń, pianki, silikony i różnego rodzaju zaprawy budowlane. Wachlarz naszej firmy jest bardzo szeroki i umożliwia wykorzystanie naszego asortymentu na każdym etapie inwestycji. Ta kompleksowa różnorodność jest naszym atutem.

Przeglądałem historię firmy w Polsce i we Włoszech. Odniosłem wrażenie, że wraz z przyjściem parę lat temu nowego prezesa Benno Pamera firma zmieniła sposób działania. Widać w tym zupełnie nowe podejście do kwestii zarządzania firmą.

Trochę mi niezręcznie o tym mówić, ponieważ wspomniany Benno Pamer to właśnie mnie pierwszego przyjmował do pracy w naszej firmie. Prezes pojawił się w końcówce roku 2017, a ja zostałem zatrudniony na początku 2018 roku. Wraz z jego przyjściem rzeczywiście nastąpiła duża zmiana w funkcjonowaniu naszej organizacji.

Nie jest żadną tajemnicą, że Torggler we Włoszech notował spadki udziałów w rynku od ponad 10 lat. Głównie ze względu na fakt, że produkty były drogie, a duża rzesza klientów poszukiwała produktów w strefie ekonomicznej, której Torggler nie posiadał. Wybrane produkty w klasie premium kupowali w Torgglerze, ale zdecydowaną większość w firmach konkurencyjnych, kierując się aspektem ceny. Dlatego nastąpiło poszukiwanie optymalnego rozwiązania i w efekcie powstała alternatywna marka Torggler – Ekor, która jest linią produktów dobrej jakości, ale jednocześnie dość przystępnej ceny. Ta koncepcja wciąż pozwala zatem funkcjonować klasycznej linii Torggler w klasie premium.

Przy okazji to pociągnęło duże zmiany organizacyjne na rynku we Włoszech. Przez wiele lat firma tam miała dwie nogi – produkcyjną i komercyjną. Torggler Commerce zajmował się sprzedażą bezpośrednią. W tych okolicznościach Benno Pamer przekonał właściciela firmy pana Christiana Johannesa, że łączenie dwóch elementów nie jest do końca najlepsze. Trzeba się skupić na tym, z czego Torggler jest najbardziej znany, czyli z jakości produktów i z produkcji chemii budowlanej. W następstwie tego ta część Commerce została sprzedana i Torggler zapoczątkował realizację innej wizji rozwoju firmy.

Poza kwestią związaną z ceną produktów, jakie inne zagadnienia musiały podlegać zmianom w firmie? Jak dziś pozycjonują się Państwo w zakresie cen na tle konkurencji?

Od samego początku mojej bytności w firmie byłem przekonany, że główny nacisk trzeba położyć na rozpoznawalność firmy i powiadomienie jak największej rzeszy odbiorców, że istniejemy. To staramy się realizować przez cały czas i to przynosi nam już dziś realne zyski. W praktyce w komunikacji z klientem zaczęliśmy też oferować pełne systemy, a nie same produkty. Działamy według schematu, że Torggler to firma, która daje rozwiązania. Nie chcemy oferować poszczególnego produktu do sprzedaży, czyli konkretnego kleju, silikonu czy piany, ale rozwiązania systemowe. Myślę, że w kwestii ceny jesteśmy dziś firmą plasującą się gdzieś po środku.

Jakie grupy produktowe z Państwa oferty stanowią o sile firmy?

Gdy zaczynałem tu swoją pracę, to ponad 50% naszej sprzedaży stanowiły produkty ociepleniowe. I tak była kojarzona firma. Przede wszystkim jako producent dociepleń. Wiadomo, że ten rynek jest dość niewdzięczny, ponieważ w głównej mierze ważny jest tu czynnik cenowy. Im niższa cena, tym lepiej. Konkurencja jest olbrzymia i moja pierwsza refleksja była taka, że musimy to zmienić.

W praktyce oznaczało to utrzymanie lub zwiększanie tego, co mamy w ociepleniach, ale była też konieczność postawienia na inne systemy i produkty. Takie działania zaowocowały tym, że dziś coraz więcej w naszej ofercie do powiedzenia mają kleje do płytek oraz hydroizolacje. Udział tych wyrobów w ostatnich latach znacznie wzrósł względem systemów ociepleń.

Co skłoniło firmę do wejścia w temat prac glazurniczych. Powszechnie wiadomo, że jest tam ogromna konkurencja. W samym województwie łódzkim, gdzie Państwa firma ma siedzibę, tak na szybko mogę wymienić dwóch bardzo dużych graczy działających na tym rynku.

Oczywiście nie jest to łatwy rynek, ale Torggler od zawsze miał w tej grupie produktów olbrzymie doświadczenie. Od tego kiedyś firma zaczynała i tu się czuła bardzo mocna. Patrzyliśmy na rynek i na to, jak działa konkurencja.

Jak przyszedłem do firmy, to zobaczyłem, że nasza oferta jest bardzo szeroka, jeżeli chodzi o kleje. Moim zadaniem posiadaliśmy za szeroką linię poszczególnych klejów do płytek i klient mógł się czuć trochę zdezorientowany, jaką wersję ma wybrać. Po analizie i rozmowach z działem technicznym oraz z kierownictwem stwierdziliśmy, że musimy trochę to trochę uprościć, żeby oferta była bardziej przejrzysta dla klienta. I to się sprawdza, co również ostatnio dostrzegł Cerrad ze Starachowic, potentat, jeżeli chodzi o produkcję płytek.

W ramach tej współpracy zaczynamy cykl szkoleń. Cerrad będzie proponował swoje nowe płytki, jako mega formaty w rozmiarze 2,8x1,2, a my jako Torggler będziemy dostarczycielem chemii budowlanej. Na wspólnych szkoleniach będziemy pokazywali przygotowanie podłoża, zagruntowanie ścian, podłogi oraz nasze odpowiednie kleje, które zastosujemy do przyklejania właśnie wspomnianych dużych płytek.

W kontekście tej szerokiej oferty firmy, to czy jest coś jeszcze, co mogłoby się sprawdzić na naszym rynku, a jest oferowane tylko we Włoszech?

Oferta włoska jest bardzo szeroka. Podczas ubiegłorocznej konwencji sprzedażowej organizowanej w styczniu Benno Pamer poinformował swoich handlowców o wprowadzeniu 90 produktów w I kwartale. Wyobrażam sobie ich zdziwienie, tym bardziej, że przez ostatnich 5 lat Torggler wprowadził może 20 produktów. Nastąpiło więc olbrzymie przyśpieszenie. Oczywiście plany te skutecznie storpedowała pandemia, ale kierunek jest obrany i firma zamierza w nim podążać.

Obserwując to z punktu widzenia naszego rynku, sprowadzamy do polskiej oferty takie produkty, które oczywiście mają szansę sprawdzić się na naszym rynku. W ten sposob wprowadziliśmy do naszego asortymentu kotwy chemiczne, czyli specjalistyczne produkty, których nigdy wcześniej nie mieliśmy. W tym roku wprowadzimy membrany poliuretanowe w gamie siedmiu produktów. Widzę też szansę na dobrą sprzedaż w sektorze klejów do PVC, klejów do parkietu i podłogi.

Warto podkreślić, że w Zgierzu firma ma zakład produkcyjny, który już od dwudziestu lat wspiera Państwa działania.

Jest to duży plus. Umiejscowienie i profil produkcji sprawiają, że oprócz naszego rynku obsługujemy też z tego zakładu rynki w Niemczech i we Włoszech. Tu na miejscu wytwarzamy produkty suche, takie jak kleje do płytek, zaprawy budowlane, część hydro­izolacji, wszystkie docieplenia. Pozostała część przychodzi do nas z Włoch.

W przyszłości rozważamy rozbudowę zakładu. Są poważne rozmowy na temat poszerzenia części o produkcję pianki PUR. Widzimy rozwój rynku pian, sami notujemy rok do roku wzrosty w tym produkcie, w związku z czym myślę, że byłaby to dobra decyzja.

Jak obecnie oferują Państwo swoje produkty? Poza tradycyjnymi kanałami widziałem Państwa produkty w ofercie dużej sieci handlowej.

Generalnie firma prowadzi sprzedaż na rynku tradycyjnym. Oczywiście jesteśmy w PSB, natomiast jesteśmy tylko obecni w wybranych punktach. Właściwie nie prowadzimy sprzedaży w kanale DIY, poza Mrówkami, Profi czy hurtowniami z grupy PSB. To jest świadoma decyzja firmy. Dzisiaj nie próbujemy wejść do kanału DIY, aczkolwiek docelowo pewnie byłoby to bardzo korzystne. Ponieważ na dzisiaj znajomość marki nie jest wystarczająca, to mogłoby to pociągnąć na tym etapie duże koszty funkcjonowania w tym kanale dystrybucji. Docelowo pewnie chcemy to zrobić, ale chciałbym, żebyśmy byli do tego dobrze przygotowani, kiedy siła marki i rozpoznawalność będzie znacznie większa.

Dziś nasze zadanie w zakresie sprzedaży polega na tym, aby nasi handlowcy poprzez kontakty z hurtowniami i firmami budowlanymi przekonali klienta finalnego do skorzystania z naszego produktu. Mają przy tym wsparcie działu technicznego. W momencie, kiedy klient podejmie decyzję, kierujemy go do naszej placówki, gdzie może zrealizować swoje zamówienie.

Z Pana punktu widzenia jak na przestrzeni lat zmienia się zawód wykonawcy? Czy w ogóle widzi Pan jakieś zmiany?

Zdecydowanie widzę zmianę w pracy wykonawcy. Wykonawcy starszej daty postępują w sposób tradycyjny, podczas gdy młodzi ludzie wchodzący do tego biznesu od tych prac oczekują czegoś więcej. Już nie wystarczy tylko produkt i cena, ale mają oczekiwania, jeżeli chodzi o wiedzę, doświadczenie, nowości, a także o to, żeby się wyróżniać na tle innych. Dlatego też nasza ocena jest taka, że musimy edukować młodych wykonawców. Ci starsi mają pewien schemat działania i są mniej podatni na zmiany. Natomiast ci młodzi stanowią grupę, na którą chcemy stawiać. I to jest nasz kierunek, żeby ich doceniać, szkolić w ramach możliwości, żeby ten człowiek mógł się docelowo pochwalić certyfikatem, że jest profesjonalnym wykonawcą akademii Torgglera. Jest to jedyna i dobra droga.

Jak Pan patrzy całościowo na firmę i na polskie podwórko, to gdzie Pan widzi największe rezerwy?

Cały czas widzę ogromne rezerwy w ludziach w firmie. Wierzę, że możemy zrobić coś więcej niż do tej pory, że możemy zmienić ich nastawienie. Na pewno nie jesteśmy gorsi, musimy tylko w siebie uwierzyć.

Ostatnie kilkanaście lat dla Torgglera w Polsce to zdecydowanie stabilizacja, bez specjalnych fajerwerków i pasma sukcesów, ale też bez porażek. Taki etap rutyny, codzienności, rzekłbym nawet pewnego marazmu. Część osób sądziła, że tak już musi być i to się nie zmieni. Że kilkakrotnie próbowali i zawsze było tak samo.

Moim zadaniem jest to, aby pracownicy uwierzyli w siebie, swoje możliwości, chcieli pokonać stereotypy, a czasami nawet rzucili się na głęboką wodę. W biznesie trzeba podejmować pewne ryzyko, oczywiście odpowiednio skalkulowane i nie mylone z szaleństwem.

Jestem typem sportowca, fightera, osobą, która uwielbia rywalizację i współzawodnictwo. Zostało mi to z czasów studiów i gry w piłkę nożną. Doskonale znam smak zwycięstwa, ale także gorycz porażki. Oczywiście zawsze wolę zwyciężać, ale porażki też są bardzo przydatne, jeżeli umiemy wyciągnąć z nich pozytywy i przekuć w przyszłe sukcesy.

Dlatego moje motto od zawsze pozostaje niezmienne. Zawsze można przegrać w uczciwej walce, bo po prostu ktoś był tego dnia lepszy. Ale zawsze trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, czy na pewno zrobiłem wszystko co możliwe, aby wygrać? Dlatego chcę być pozytywnym impulsem dla ludzi, z którymi pracuję, nadzieją na lepsze jutro. I jeżeli ktoś przyjdzie do mnie po skończonym zadaniu i powie, że absolutnie dał z siebie wszystko, a nawet jeszcze więcej, ale tym razem ktoś inny był lepszy, to ja to rozumiem i akceptuję. I mówię, że następnym razem na pewno już wygramy.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!