Firma Fakro jest wiceliderem na światowym rynku okien dachowych. Czy obecnie są Państwo na etapie obrony tego miejsca, czy też raczej atakują pozycję lidera?
Wiceliderem na tym rynku zostaliśmy zupełnie niedawno – w ciągu ostatnich trzech, czterech lat. Ponieważ więc ten układ sił jest stosunkowo nowy, oba stwierdzenia są prawdziwe. Firma, która zajmuje trzecie miejsce na rynku, nie poddaje się, jest więc dla nas ciągle zagrożeniem. My natomiast chcemy nadal piąć się wzwyż. Jesteśmy, oczywiście, realistami – wiemy, że od głównego konkurenta dzieli nas spory dystans, dlatego myślimy o atakowaniu pozycji lidera, ale raczej w perspektywie co najmniej kilku lat.
Nie ulega wątpliwości, że nasz kraj oparł się ogólnoświatowemu kryzysowi gospodarczemu. Jakie miało to znaczenie dla firmy Fakro, która ma polski rodowód, ale działa na globalnym rynku światowym?
Ogromne. Zagadnienie to należy jednak omówić nieco szerzej.
Kryzys jest czasem dużych zmian. Podczas kryzysu najłatwiej jest podejmować działania, które mogą nawet prowadzić do zmiany układu sił na rynku. Oprócz tego należy zwrócić uwagę, że na kryzysie tracą najwięksi. Ich udziały kurczą się, ponieważ popyt się zmniejsza. Te dwa mechanizmy silnie dały o sobie znać w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy.
My od samego początku, kiedy tylko usłyszeliśmy o pewnych symptomach kryzysu, postawiliśmy sprawę jasno: to jest czas na działanie i musimy próbować wykorzystać go do wprowadzenia zmian na rynku oraz osiągnięcia wzrostu naszej pozycji. Poszły za tym działania marketingowe przede wszystkim na rynkach zagranicznych. Dotyczy to przede wszystkim samej promocji naszej oferty, a także znacznej poprawy dystrybucji, budowy nowych magazynów, czyli zwiększania naszych możliwości logistycznych. Ponadto zmniejszyliśmy czas realizacji zamówień. Te działania podjęliśmy w ren n gionie Europy Zachodniej. I to przyniosło realne korzyści. Nasze obroty wzrosły w zeszłym roku, co uznajemy za sukces.
Zapewne odegrała w tym rolę słaba złotówka...
Nie tylko. Był to oczywiście bardzo ważny czynnik, bo szybko przyniósł zyski, które przeznaczyliśmy na działania marketingowe. Bardzo istotne było to, że w Europie, w strefie euro klienci byli zdecydowanie bardziej wrażliwi i chętni do rozmów z nami, ponieważ poszukiwali jakiejś alternatywy. Udało się nam w tej sytuacji dotrzeć do handlowców i sieci dystrybucyjnych. Dzięki temu odnotowaliśmy większe otwarcie się na nasze produkty.
W chwili obecnej czynnik związany ze słabą złotówką powoli przestaje odgrywać rolę – relacje kursowe są mniej korzystne. Natomiast praca, którą podjęliśmy w zeszłym roku, cały czas przynosi efekty.
Firma Fakro jest niewątpliwie ewenementem w Polsce. Niewiele naszych rodzimych firm może o sobie powiedzieć, że jest wiceliderem na rynku światowym. Proszę powiedzieć, na ile ten sukces zależy od dobrego zarządzania firmą, a na ile jest to zasługa odpowiedniego zorientowania profilu produkcji na okna dachowe.
Jedno i drugie ma ze sobą bardzo duży związek. Z jednej strony mieliśmy dużo szczęścia, jeśli chodzi o sam produkt. Gdy zaczynaliśmy produkcję okien dachowych, nie były one jeszcze spopularyzowane. Był to czas, kiedy na rynku polskim zaczynało wiele firm i nie wszystkim się udało. Rozwijały się te, które były dobrze zarządzane. Tak właśnie było z nami.
W lutym odbył się w Sosnowcu pierwszy Kongres Stolarki Polskiej. Jakie ma Pan wnioski z dwudniowych obrad, w których licznie wzięło udział środowisko stolarki budowlanej?
Na kongresie poruszono zagadnienia związane z promocją rozwiązań ekologicznych i energooszczędnych. Aby znalazły one zastosowanie w praktyce, potrzeba wiele czasu oraz aprobaty sfer rządowych, parlamentarnych. Staramy się jednak zachęcić różne organizacje do wspólnych działań w tym zakresie.
Kongres został w pewnym stopniu zdominowany przez dyskusję dotyczącą obniżenia współczynnika przenikania ciepła U dla standardowych okien do wartości 1,1 W/(m²·K). Pierwszą reakcją na tę propozycję była wiele mówiąca cisza na sali. Czy środowisko związane z branżą stolarki okiennej jest w ogóle zainteresowane tym pomysłem?
Producenci często muszą się dostosowywać do woli ustawodawcy. W tym wypadku jest odwrotnie – to środowisko producentów jest inicjatorem obniżenia wartości współczynnika U dla całego okna. Jednocześnie mamy do czynienia z sytuacją, w której część producentów łatwo będzie mogła dostosować się do nowych regulacji i bardziej restrykcyjnych parametrów okien. Tymczasem Związek Polskie Okna i Drzwi musi reprezentować całą branżę, a nie tylko niektórych. Stwierdziliśmy, że należy ustalić harmonogram naszych działań, by w dłuższej perspektywie wprowadzić pewne modyfikacje w prawie. Nie jest naszym celem działanie z zaskoczenia. Nie chcemy stawiać pewnych firm w trudnej sytuacji. Tym bardziej że branża nie jest jednolita.
Czy w związku z tym powstanie swego rodzaju „mapa drogowa”, która będzie określała szczegółowy harmonogram wprowadzanych zmian?
Na razie jest za wcześnie, by o tym mówić. Ale pewnym wyznacznikiem może być dla nas rynek niemiecki, na którym pewne progi czasowe zostały wytyczone i w 2012 r. te zmiany staną się faktem.
Co dla producenta stolarki okiennej oznacza w praktyce obniżenie współczynnika U z wartości 1,8 do 1,1? Jakie działania są w związku z tym podejmowane?
Aby obniżyć wartość współczynnika U, należy przede wszystkim zmienić parametry szyby. Na ten czynnik jednak nie mamy zbyt dużego wpływu – zależy on od producentów szyb. To, co my możemy zrobić, to praca nad profilami.
Czy możliwe jest, ze względu na różne wymogi techniczne obowiązujące na rynku polskim i rynkach Europy Zachodniej, że firma Fakro będzie produkowała ten sam produkt w dwóch różnych wersjach?
Jest to możliwe i myślę, że tak właśnie będzie. Idziemy w kierunku uzyskania większej różnorodności w zakresie produkcji okien standardowych i tych z wyższej półki, o zdecydowanie lepszych właściwościach termicznych.
Jak te różnice się zarysują, jeśli chodzi o cenę okien?
Obecnie nasze produkty standardowe mają współczynnik U równy 1,4. Kolejna linia produktów charakteryzuje się współczynnikiem U na poziomie 0,97. Różnica w cenie między tymi produktami wynosi ok. 35%.
Aktualnie pracujemy nad rozwiązaniami, które pozwolą nam ukształtować wartość współczynnika przenikania ciepła poniżej 0,8. I to okno będzie znacznie droższe, bo nawet o 100% od produktu podstawowego.
Do jakiej wartości według Pana jest możliwe obniżenie parametru U, biorąc pod uwagę współczesne osiągnięcia w tej dziedzinie?
Trudno mi na to pytanie odpowiedzieć. Na razie wydaje się trudne zejście poniżej poziomu 0,7. W perspektywie najbliższych 10 lat nie uda się zrobić nic więcej w asortymencie profili okiennych. Potencjał drzemie natomiast w technologiach produkcji szyb.
Głośna była swego czasu sprawa nieuczciwych praktyk, które Fakro zarzucało firmie Velux. Jak dzisiaj wygląda ta kwestia? Czy wszystko zostało wyjaśnione?
Jakiś czas temu zgłosiliśmy do UOKiKU‑u wątpliwości związane z nieuczciwymi praktykami. Stwierdzono tam jednak, że kontekst tej sprawy jest bardzo szeroki, bo dotyczy nie tylko rynku polskiego, lecz także europejskiego. Przekazano tę sprawę do Komisji Europejskiej, która po zbadaniu wszelkich okoliczności uznała, że przedstawione dowody nie są wystarczające do wszczęcia dalszego postępowania. Tak więc sprawa została zamknięta. Efekty postępowania są dla nas jednak bardzo wymierne. Komisja Europejska badała różne okoliczności związane m.in. z polityką rabatów w firmie Velux wśród dystrybutorów. Te działania kontrolne spowodowały, że nasz konkurent stał się bardziej ostrożny, jeśli chodzi o kontrowersyjny dla nas system rabatowy.
Jakie firma Fakro ma plany na ten rok?
Chcemy wdrożyć w tym roku co najmniej dwa zupełnie nowe modele okien o niskim współczynniku U. I na ten aspekt związany z energooszczędnością kładziemy główny nacisk. Ponadto pracujemy nad systemami montażowymi, czyli nad ociepleniem okien. Widzimy w nim duży potencjał.
To pytanie o bieżący rok nie jest przypadkowe, bo chyba wszyscy myślą o kondycji branży w kolejnych miesiącach, biorąc pod uwagę bardzo ostrą zimę oraz skutki kryzysu światowego.
Myślę, że rewelacji nie należy się spodziewać. Wszyscy są ostrożni. Jednak już teraz zauważalne są pewne sygnały, że ten rok będzie w miarę dobry. Oczywiście zima zrobiła swoje, ale mimo to spokojnie czekamy na rozwój wydarzeń.
Pracuje Pan na stanowisku dyrektora marketingu już od ponad 15 lat. Jak z Pana punktu widzenia zmieniał się przez te lata marketing w budownictwie? Obecnie widzimy np., że firmy wykazują coraz mniejsze zainteresowanie udziałem w imprezach targowych, co do niedawna było nie do pomyślenia.
Kilkanaście lat temu nie było profesjonalnych sieci handlowych. Te z kolei, które działały, nie dystrybuowały nowych produktów. Bardzo potrzebne były więc targi – odegrały one ogromne rolę w budowaniu sieci handlowej dla wielu producentów. Obecnie każdy producent ma swoją sieć handlową jednoznacznie zdefiniowaną i rozbudowaną, dlatego targi wydają się niepotrzebne. Rozwój internetu czy ekspozycji w punktach handlowych spowodował, że targi przestały być atrakcyjne dla klientów indywidualnych. Wszystko, czego on potrzebuje, może znaleźć w marketach i składach budowlanych.
Marketing w budownictwie zmienia się z roku na rok. Producenci stosują coraz bardziej wyrafinowane środki komunikacji marketingowej, np. z wykorzystaniem telewizji. Tego dawniej nie było. Dzisiaj produkt, który nie jest medialny, nie jest w stanie się przebić.
Szczególnie w budownictwie widzimy dość duże zaangażowanie w marketing sportowy. Bardzo wielu producentów uznało ten sposób reklamowania za bardzo dobry. To buduje markę. My się z tym zgadzamy, dlatego sponsorujemy reprezentację Polski w piłce nożnej, a także żeńską drużynkę piłki siatkowej Muszynianka Fakro Muszyna. Rozważamy też sponsoring piłki nożnej w wymiarze klubowym. Chodzi oczywiście o klub Sandecja Nowy Sącz.
Na zakończenie chciałbym zapytać, co takiego firma Fakro, wicelider rynku okien dachowych na świecie, wniosła na rynek globalny?
Różnorodność oferty oraz innowacyjność. Co roku wprowadzamy kilkanaście nowych produktów. Wiele z nich jest wręcz rewolucyjnych. I to jest nasza główna siła.
